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自行銷科技之父 Scott Brinker 提出 MarTech 一詞後已過八年。這段期間，行銷產業的底層邏輯，正隨著快速發展的網路與科技，產生翻天覆地的變革。自創意人領導的廣告行銷，轉變為 Data-driven 的數據行銷。行銷人需要開始學習利用各項數位工具，執行規模更大的行銷策略。
我們知道 MarTech 是什麼，也知道 MarTech 能夠驅動組織數位化，使各項業務執行更有效率，減少開支。然而，以企業端執行數位轉型而言，我們該如何更具體的認知 MarTech 對於組織各個層面，如預算分配上的影響呢？
由 Yourator 與商業思維學院六月二十七號合辦的 「MarTech 產業職涯論壇」，其中由漸強實驗室 CEO 薛覲所帶來「MarTech 產業趨勢與打造產品的心法」講題，精準剖析 MarTech 對企業組織的變革，並帶聽眾認識 MarTech 產品的銷售模式，提供對 MarTech 領域有興趣的求職者寶貴參考。
講座一開始，薛覲簡單明確的定義何謂 MarTech：利用「軟體」來解決「行銷」的問題：「MarTech 帶來的變革，其實是有脈絡與框架的，我們可以分成三個面向去看。」
企業導入 B2B 服務時，最大的目的就是藉由導入工具，提升公司運作效率。其預算是從公司營業費用中行銷部門的預算，購買工具提升行銷部門、以及公司整體的運作效率。
行銷部門的預算可以概略分為四個部分：付費媒體（Paid Media）、人力（Labor）、外包機構（Agencies/Services）、以及行銷科技（MarTech）。根據 MarketingCharts.com 2020 年八月的數據，在歐美企業的行銷部門預算，MarTech 的佔比已經來到 20% 到 30% 左右，擠壓人力以及外包機構的預算。
（資料來源：MarketingCharts.com）
然而，根據薛覲的觀察，亞洲市場對 MarTech 相對不熟悉，MarTech 在行銷部門的預算比例，大部分不超過 10%。針對台灣市場，薛覲表示：「台灣是個以半導體與製造業為大宗的島嶼，因此，最賺錢的公司，並沒有花非常多錢在做品牌行銷這件事。」 也因此，目前漸強實驗室主要的顧客為歐美原生品牌的台灣分公司。大型零售品牌的行銷相對成熟，企業願意分配三到四成的整體預算在行銷部門上，漸強實驗室能夠協助它們進行行銷在地化，透過 MarTech 加速推廣效率，一次服務更多顧客。
"Software is eating the world."
這句名言，2011 年由人稱「矽谷軟體教父」的 Marc Andreessen 提出，預言未來十年的科技發展。薛覲簡單解析軟體的發展脈絡：「軟體藉由其低導入成本的特性，正在侵蝕每個人食衣住行（如外送平台、社群軟體、影音平台等）也就是所謂B2C領域。侵蝕完畢後，就開始侵蝕企業每個部門的預算。」
「企業早期接受軟體是慢的，例如台灣大部分企業還在使用 Line 進行內部溝通，不會用 Slack 這類新型態的工具。你會發現企業像隻大象，對新產品的理解與導入是困難的。」
而當大型企業因為組織運作效率無法跟上時代，決定花預算導入軟體服務時，便會面臨一個抉擇－ Make or Buy。
以前的企業的軟體系統，要從自己搭建 Server （伺服器）開始，建置成本很高。如今公有雲的服務普及，企業能用很小的成本建立軟體服務，其 Initial cost（購置成本）降低，Speed of deployment（部署速度）與 Flexibility （彈性）都得到了提升。
「根本性而言，Cloud Base 的 MarTech 服務，解構了往常企業搭建系統的基底。」
因此，以薛覲自己的經驗，目前會自己建置軟體服務的企業，與直接使用雲端 MarTech 服務的，各佔一半。金融等機密性較高的產業領域傾向自己建置系統，而電商、零售等競爭激烈，同時核心服務不是軟體服務的產業， 在 Marketing Channel 高速變動的情況下，若選擇自建系統會跟不上外在的變革，因此會選擇使用外部的 MarTech 解決方案，如漸強實驗室等提供者。
MarTech 同樣對服務的銷售模式產生變革，薛覲提到：「以前在賣 MarTech 產品時，都要透過 IBM 等 IT 顧問公司，一同做全盤的導入。」現在的服務建立在雲端，企業端需要做的事情，只有在網路上登錄，很輕易就能部署。「這也象徵 B2B 的服務提供模式，在 B2C 化，銷售需要越來越簡潔明瞭，讓潛在消費者一眼就能明白產品功能。以前的 B2B 服務提供商，UI/UX 介面可能可以很糟糕，現在是不行的。」
這也是先今許多提供 B2B 服務的新創公司，從 Top down sales 的銷售策略，轉換到 Bottom up sales 的主因。以往的 Top down sales 需要深入經營企業客戶，與高層打好關係，說服決策方使用服務。然而，在網路、手機普及的現在，人人都會利用線上服務提升工作效率，Bottom-up Sales Strategy 就是直接接觸基層主管或職員，如果他們透過網路服務拿出好成效，擁有優質的使用者體驗，就能夠回頭說服高層採購付費版本服務。
這樣的銷售策略更適合缺乏資源，無法等待產品打入決策高層的新創公司，背後也反應新時代與舊時代經濟的戰爭。 此先的銷售，需要要透過各種 Agency，統包集團去提供服務，現在透過 Self-serve 方式就能快速與顧客做溝通。
如今大部分企業面臨數位轉型時，最大的問題在於－不知道自己的公司現階段適合的 MarTech 服務。這其實取決於人才，找到了解數位產品的人才，才能在每家企業都標榜可以幫助你做數位轉型的時候，找到最適合的服務。
薛覲也提到，以提供商的角度而言，MarTech 公司販售的不只是工具，還有產業知識、Best Practice（最佳實踐案例）、甚至協助規劃企業數位轉型期程。
「現在世界上有 8000 多家 MarTech ，以後會一萬多家，這一些都是 Plateform shifting（平台轉移） 的過程，以後 MarTech solution 會成為每間企業的標配。」
講題的最後，薛覲用一段話總結軟體公司的特性：「軟體公司很神奇的一件事情是，負責管理的產品經理，以及負責打造產品的工程師都是人，所以軟體公司最大的資產不是物品、設備，就是人。」軟體公司製造商品通常不需要實體原物料，一切都源自於人的創意與架構能力，選才變得格外重要。
同場論壇， iKala 共同創辦人暨執行長 Sega 也強調：「好人才會因為好的文化留在企業裏面，去真正讓客戶成功，這整個循環，是能讓軟體公司成功的核心關鍵。」並以企業文化驅動產品策略，把人才的 Culture Fit，放在挑選求職者條件中很高的順位。
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