本文內容節錄自【 Yourator 職涯乾貨系列論壇｜foodpanda X Ocard BD/Sales 專場】的線上直播活動，本次活動特別邀請來自 foodpanda 的 Lead of Commercial Excellence Harry，Ocard 的數位銷售戰略總監 Duke，以及 Yourator 數位人才媒合平台的 COO 營運長 Disney，帶大家深入認識 BD（Business Development）與 Sales 兩條職涯路徑的的差異與挑戰。
除了從實務經驗出發，幫助你釐清自己更適合哪個角色，現場也回應了許多關於 BD 和 Sales 的熱門提問，相信透過此次的活動，以及本文的精彩回顧，一定能讓你對這兩個領域有更清晰的認識，並在職涯選擇上更有方向！
本文目錄：
- foodpanda Lead of Commercial Excellence｜Harry Chao
- Ocard 數位銷售戰略總監｜Duke Wei
- Yourator 數位人才媒合平台 COO 營運長｜Disney
- Q&A
foodpanda Lead of Commercial Excellence｜Harry Chao
用職能光譜看待 BD 與 Sales 如何創造價值
Harry 認為職能可以用光譜來形容，因此他將策略規劃、商務開發和業務三種角色分別定位在光譜上，並用三種維度來定義三者的角色定位與核心差異：
- 策略規劃：策略規劃著重於中長期的策略佈局，他們會用宏觀的角度進行市場、客戶與自身優勢的分析，規劃企業未來方向並進行資源分配。用捕魚來舉例的話，策略規劃的角色就像是掌舵者，負責分析「哪片海最好釣魚、我要釣什麼魚，以及要開什麼船」。
- 業務：業務座落在光譜的另一端，他們專注於實現短期目標。比起策略規劃，他們思維方式會偏重在執行層面，思考如何達成當前的階段性目標。他們會是第一線接觸、面對客戶的前鋒，將產品或服務實際轉化成收入，因此他們的思維模式是「如何每一次都能釣上一隻魚、不落空」。
- 商務開發：商務開發的角色介於策略規劃和業務之間，他們需要在中期的策略佈局之下，也肩負「扛業績」的使命。他們的思考方式介於兩者之間，既要有策略性的眼光去識別潛在機會，也要有足夠的執行力去推動合作落地。換句話說，就是去挖掘「如何補到第 1 隻魚，並且這樣的方法要能複製、最快達到 100 隻」
用三個問題累積商務開發思維
Harry 也針對策劃和一線業務兩個職能，給予不同的建議。他認為在工作時，可以多問自己三個問題，能夠助於培養商務開發思維：
策劃必備商業開發思維
2. 誰是這個方案的執行者＆接收者，他們的個人動機和阻力是什麼？
3. 明天這個想法就要落地，第一步具體行動會是什麼？需要哪些配套措施？
業務必備商業開發思維
2. 我今天接觸的個別客戶反應，反映出什麼更大的市場趨勢？
3. 這個賣法、方案要複製給 100 個不同客戶，哪些環節會是瓶頸？能怎麼調整？
不論是身處策劃還是業務的位置，你需要思考的不僅是如何做好手上的工作，更需要透過釐清方案和目標的底層邏輯，才能有效幫助自己和團隊完成任務。
心態才是累積實力的決勝點
最後 Harry 也提到，最重要的是心態與看待工作的視角。當你的想法開始從「如何做好手上的工作」，轉換成「我們如何做大生意」，才是真正積累商務開發技能的開始。因為這樣的思維模式，會讓你跳脫「執行工作」的框架，將目光放遠到「如何連結市場機會與組織」。
Ocard 數位銷售戰略總監 ｜Duke Wei
開路的人 V.s. 開貨車的人：BD 和 Sales 角色大不同
在討論到商務開發（BD）與業務（Sales）兩個角色時，Ocard 的 Duke 總監用了一個非常生動的比喻來區分兩者：
- 商務開發（BD）：商務開發就像是為公司開路的人，透過尋找新的資源、合作機會與市場，幫公司開通新路線，創造更大的商機。
- 業務（Sales）：BD 開好路後，業務就擔任開貨車的角色，負責將產品送到客戶手上。不同於 BD 側重於長遠的策略佈局，Sales 更重視當前的業績目標，以及是否能成功拿下客戶。
你適合哪個角色？從人格特質看你的潛在發展路徑
那究竟要如何判斷自己適合 BD 還是 Sales 呢？Duke 也提供大家一些問題，大家可以用這些問題作為判斷標準，看看自己的特質比較適合什麼樣的職涯路徑。
舉例來說，如果是希望能短期內看到成效的人，需要快速推進、成交的業務或許是比較適合你的工作，而偏好建立長期關係、擅長觀察產業趨勢並提出策略性見解的人，BD 對你來說就是一個可以考慮的職業選項。
Yourator 數位人才媒合平台 COO 營運長｜Disney
從產品生命週期頗析 BD 和 Sales 的重要任務
Disney 以產品生命週期作為框架，跟我們分享了 BD 和 Sales 各自扮演的重要角色：
商務開發（BD）在產品或服務尚未達到成熟或標準化程度較低的早期階段，是至關重要的推手。在這個充滿不確定性的時期，BD 的重要任務是開拓新局、尋找潛在的市場需求與合作機會，即便不一定能在短期內帶來穩定收益，但他們的價值在於在市場中找到從 0 到 1 的可能性。
相對而言，業務（Sales）的角色在產品成熟並具備一定標準化程度後變得相當關鍵。Sales 的任務是高效的成交、複製成功的銷售模式，專注於從 1 到 100 的過程，為公司帶來穩定且持續的業績與現金流。
從常見的商業模式看 BD 都在忙什麼
而 Disney 也提到，BD 的工作也並非一成不變，而會根據公司採用的商業模式有所差異，他也舉出常見的幾種商業模式，說明 BD 的工作到底在忙些什麼：
2. B2B（企業對企業）：B2B 企業則是把產品或服務銷售給其他企業，BD 除了要將成功的商業模式或解決方案複製到不同產業與市場外，也需要培養和維護與客戶的長期關係。
3. B2B2C/C2C（平台型）：Disney 特別強調平台型企業中 BD 的重要性，因為 BD 其中一個重要任務是「開發供給端」，開發並吸引提供服務與內容的企業加入平台，比如 foodpanda 需要開發合作餐廳，Yourator 則要尋找企業客戶來刊登職缺。這種 BD 工作不一定能帶來立即性的營收，但能透過增加平台上的供給內容，提升平台對 C 端消費者的吸引力。
BD 就是反熵增的關鍵推力！從熱力學重新解構 BD 角色特質
Disney 對於如何看待 BD 在企業中的角色，從熱力學的角度提出了有趣的見解，重新分析了 BD 的角色特質。Disney 形容商業世界就是從混亂到秩序不斷輪迴的過程，而 BD 的特質在於向外探索的精神，正如抗衡熱力學第二定律的那股外部能量，作為能夠把水轉換成不同型態的冰箱和除濕機一般地存在。
他們的工作是為企業注入對抗「熵增」所需的「外部能量」，避免企業因循舊路而逐漸走向停滯或衰退，是驅動企業持續演進、創新和成長的不可或缺的力量。
建立陌生開發的好心態
對於如何在遭受一連串拒絕的情況下，建立並維持陌生開發的好心態， Harry 也提供了大家兩個實用心法：
- 找到你的內在驅動力：如果只是為了 KPI 或是金錢而工作，當目標完成不了時會難以堅持，因此你需要找到公司產品或服務對客戶的價值所在，對於產品本身的價值認同，才是讓你持續前進、成長的原動力。
- 試著將你的目標拆解成小塊：與其把焦點放在成交與否的最終成果上，不如將目標拆成小步驟，例如能否約到客戶會議、達成共識或是進入談判階段，透過拆解目標，你更能在過程中觀察到自己的進步，關注自己的小成就，會更有助於建立積極的心態。
如何在面試中判斷要不要加入一間公司做 BD？
三位講者也針對求職者如何在面試中問對關鍵問題，提出了不同的建議，透過詢問這些問題，能夠有效幫助求職者作出判斷：
- 企業如何定義「好的 BD」：藉由挖掘企業對於 BD 的期待，可以幫助應徵者判斷自己的目標是否和公司相符。
- 企業的獲利模式與發展趨勢：透過面試官的回答，你能更深入了解公司的未來願景與獲利方向，也釐清 BD 在其中扮演的角色與工作內容。
- BD 一週的工作樣貌：BD 的工作模式會因不同的商業模式有巨大的差異，了解典型的一週工作樣態，也會讓應徵者更明確這個角色的具體任務。
BD/Sales 論壇精彩回放
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時間標記：
- Harry ---- 10:21
- Duke ---- 39:01
- Disney ---- 1:04:18
- QA 時間 ---- 1:27:49
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